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プロモーション戦略の手法・流れとは?顧客に寄り添った戦略で企業を成長させよう

商品やサービスの売れ行きにお悩みの企業は、プロモーション戦略に取り組んでみてはいかがでしょうか? 顧客に寄り添った戦略を策定・実施することで、利益を生み出しやすくなるほか、企業をさらに成長させられる可能性があります。

そこで今回は、プロモーション戦略の概要とともに、その種類と手法、実施する際の流れをご紹介します。あわせて、プロモーション戦略のよくある失敗と回避する方法も解説しているので、ぜひご参考にしてください。

顧客の購買行動を促す!プロモーション戦略とは

プロモーション戦略とは、広告や広報、販売などの手法を用いて顧客と深い関係を築くことで、顧客の購買行動を促すための施策のことです。マーケティング戦略のフレームワーク「4P」のひとつである「Promotion(販促)」に該当します。

どれだけ高品質な商品・サービスでも、必ず売れるという保証はありません。安定的に利益を出すには、まず「どんな人に商品・サービスを届けたいのか」を明確にする必要があります。そして、その人物にアプローチする上で効果的な手法で商品やサービスを宣伝しなければなりません。ここまでを戦略的に考えて実行することこそが、プロモーション戦略になります。

プロモーション戦略を実施すれば、商品やサービスの認知度の向上、ブランドイメージの向上、新規顧客の獲得などのメリットを得られるため、利益を出しやすくなるほか、企業のさらなる成長も期待できます。

うまく使い分けよう!プロモーション戦略の種類と主な手法

プロモーション戦略には、主に2つの種類があります。それぞれをうまく使い分けることがプロモーション戦略の成功につながるため、特徴と主な手法を押さえておきましょう。

1.プッシュ型

プッシュ型とは、企業から顧客へ商品やサービスの魅力を積極的に伝える戦略のことです。その手法には、たとえば訪問営業や電話営業、ダイレクトメールなどがあります。そのうち、toBの場合は電話営業の実施や販売員の派遣、toCの場合はテレビCM・通販番組の放映を選ぶのがおすすめです。

顧客に直接働きかけるからこそ、プッシュ型は基本的に「その商品・サービスを心から必要としている顧客」に限り効果的な戦略です。もしアプローチする相手を間違えると、かえって敬遠されたりブランドイメージが低下したりしかねません。つまり、見込み顧客に働きかけられるかどうかが、プッシュ型の成功の鍵といえます。

成功すれば購買につながる可能性が高いため、取り組み方次第では利益を得やすいでしょう。また、販売者(小売業者など)の販売力を強化しやすいというメリットもあります。

2.プル型

プル型とは、顧客の「買いたい」「利用したい」という気持ちを喚起する戦略のことです。その手法には、たとえば出店や各種広告の掲載、HPの運用などがあります。そのうち、toBの場合はLPの作成やサービスサイトの運用、toCの場合は新聞広告の掲載やSNS発信を選ぶのがおすすめです。

数あるプル型の手法のうち、とくに昨今広く活用されているのは「インターネット広告」と「SNS」です。スマートフォンの普及率の向上、そしてデータ通信の高速化を受け、多くの企業で取り入れられています。そのため、積極的に活用してみるのも一案です。

顧客の購買意欲を喚起するという点から、プル型には「顧客からコミュニケーションを取ってもらいやすい」「成約につながりやすい」などのメリットがあります。
ただし、これはすでにある程度の認知度がある企業に限ったメリットです。認知度の低い企業がプル型のプロモーション戦略に取り組んでも、このような効果は望めないため注意が必要です。

工程ごとにポイントを伝授!プロモーション戦略の流れ

では、実際にプロモーション戦略を実施するにはどうすればよいのでしょうか。以下で、主な流れと各プロセスごとのポイントを解説します。

1.目標を決める

はじめに、具体的な数値を用いてプロモーション戦略の目標を明確にします。漠然とした内容ではなく数値で定めることで、のちに戦略の効果を測定しやすくなります。たとえば、新規顧客の獲得に悩んでいる場合は「5か月で〇人からの問い合わせを受ける」といった目標がおすすめです。
目標を決めておけば、プロモーション戦略の効果がわかりやすくなるほか、継続するか否かを判断する基準にもなるため、必要以上に費用がかかることを防ぐことができます。

2.ターゲットを設定する

次に、ターゲット(どんな人に商品・サービスを届けたいのか)を明確にします。年齢や性別、よく利用するメディア、購買傾向(オフラインかオンラインか)など、細かく設定することで、のちに手法を決めやすくなります。また、ターゲットを細かく設定し関係者で共通認識を持っておけば、同じゴールに向かってプロモーション戦略を策定でき、目標を達成しやすくなるでしょう。

3.提供する価値を明確にする

続いて、設定したターゲットに対し、商品・サービスの価値をどのようにアピールするか決めます。このときポイントとなるのは、「ターゲットが抱えるどのような課題を解決する商品・サービスか」「ターゲットにどのようなメリットを与える商品・サービスか」などを踏まえることです。これらを軸に考えれば、商品・サービスのオンリーワンの価値が自ずと見えてくるでしょう。
アピールする価値が明確化できたら、最後にターゲットのニーズからズレていないか確認しましょう。

4.手法を選択しスケジュールを組む

次に、ここまでの過程を踏まえて、プロモーション戦略の手法を決めます。
ここで注意したいのは、費用対効果を考慮することです。たとえば、アピールする価値を「リーズナブルさ」に決めたのにもかかわらず、費用が膨大にかかる手法を選んでしまうと利益が減ってしまう可能性があります。かといって、利益を得るために商品・サービスの価格を上げてしまっては本末転倒です。こうした事態を防ぐためにも、手法は費用対効果を踏まえた上で選ぶべきといえます。

無事に手法が決まったら、プロモーション戦略のスケジュールを組みます。あらかじめ繁忙期がいつになるかを把握しておくことで、工数を調整しやすくなります。

5.効果を測定する

ここまでの過程を踏まえてプロモーション戦略を実施したら、効果を測定しましょう。具体的には、最初に設定した目標を達成できたかどうかを確認します。
もし達成できていない場合は、何が原因なのかを明確にしなければなりません。問題点や改善点を抽出して見直すことで、プロモーション戦略の精度をさらに高めることができます。

要確認!プロモーション戦略のよくある失敗と回避する方法

顧客の属性やニーズを考慮せず、企業が届けたいことだけを伝えている場合、プロモーション戦略が失敗する可能性があります。

そもそも、ターゲットを正しく設定できたとしても、顧客の属性やニーズまで正しく把握できているとは限りません。むしろ、理解するために企業から積極的に働きかけなければ、正しく把握することは困難です。にもかかわらず、顧客の属性やニーズを理解する工程を省くと、商品・サービスの価値が伝わらないどころか、的外れなプロモーションになってしまう恐れがあります。

この失敗を回避するには、「企業が考える商品・サービスの価値を伝える」という考えから、「顧客の課題を解決できる点を価値として伝える」という考えに変えることが大切です。顧客に寄り添うことで、効果的なプロモーション戦略を策定・実施できます。

まとめ

いくら高品質な商品・サービスを提供していても、「それを誰に届けたいのか」「どんな人のどういう課題を解決できるのか」といった点が明確でなければ、顧客になかなか目を向けてもらえません。
そのため、もし「商品やサービスがなかなか売れない」とお悩みなら、今回ご紹介した内容を参考に、ぜひプロモーション戦略に取り組んでみてください。

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sonarTimes 編集部
1000社以上にご導入された採用管理システム「sonar ATS」を展開。その知見をもとに、企業の採用・人事・経営にかかわるすべての人に最新の情報をお届けします。